Direktvertrieb wird effizienter - Telefon und Onlinemeetings ermöglichen ein Vielfaches von substanziellen Kontakten im Vergleich zu Besuchen und Reisen.

Trotz dem allgemeinen Wunsch in der Pandemie, alle Probleme über mehr Digitalisierung zu lösen, gibt es im B2B-Vertrieb eine enorme Anzahl von Dienstleistungen und Unternehmen, die Produkte anbieten, die sich nicht über Onlineshops und Social Media vertreiben lassen.

Gleichzeitig funktionieren aber die in der Vergangenheit erfolgreichen Säulen der Vertriebsarbeit, wie z.B. Vertrieb über Außendienstmitarbeiter oder Vertreter sowie Vertrieb über Messen, zur Zeit nicht mehr. Auch ist es sehr unsicher, inwieweit diese Vertriebskanäle zukünftig wieder in ihrer alten Form und Effizienz zurückkehren oder ob man hier nicht mit dauerhaften Änderungen rechnen muss.

Diesen Prozess vorauszudenken und den Mut zu grundlegenden Veränderungen in der Vertriebsarbeit aufzubringen wird für viele Unternehmen ein erfolgreicher Weg aus der Krise werden.

Eine geeignete Vertriebsinfrastruktur muss dabei Folgendes berücksichtigen:
• Die Kundengewinnung und Kundenbindung über persönliche Kontakte bleibt der Schlüssel. Ein persönliches Kennenlernen findet aber erst in einer späteren Vertriebsphase statt.
• Erstkontakte und Verkaufsvorbereitungstätigkeiten verlagern sich aufs Telefon bzw. auf Onlinemeetings.
• Datenbanken, die die vielversprechendsten Kunden und Vertriebschancen herausfiltern, übernehmen die Steuerung.
• Ansprache Konzepte, die aufs Telefon oder Onlinemeetings abgestimmt sind, werden zum Erfolgsfaktor.
• Permanentes Controlling und ständige Anpassungen des Kommunikationsprozesses sind unverzichtbar.

Der hierbei zu erwartende Effizienzgewinn ist enorm.
• Statt 2-3 Besuche pro Tag hat ein Verkäufer die Chance auf 7-10 substanzielle Kontakte am Tag.
• Reisen und Besuche werden weniger, was zu erheblichen Einsparungen führt. Sind aber bestmöglich vorbereitet und haben eine deutlich höhere Abschlusswahrscheinlichkeit.
• Der Aufbau einer solchen Infrastruktur ist deutlich geringer als das zur Zeit freigewordene Messebudget, ermöglicht aber, ergänzt durch etwaige Onlineveranstaltungen ohne Zeit und Raumbegrenzung, Informationen an die gewünschte Zielgruppe zu verbreiten und eine Marke aufzubauen. Der Kundenkontakt bleibt so auch ohne Präsenzveranstaltungen möglich.